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安利之道:誠信是成功的根本

2017-05-23 14:34 作者:xy 瀏覽 4176次

經過20多年的快速發展,如今中國已成為安利在全球最大的市場。能取得如此亮眼的成績,與公司一直以來堅持的經商之道密不可分:在安利,始終堅持誠信為第一標準。


逆“深圳速度”,開張前先用三年打“地基”

 

   

      1992年,安利進入中國大陸市場。彼時,改革大潮風起云涌,人們做生意講究的是“速度”,其中尤以“三天蓋一層樓”的“深圳速度”最為著名。但安利進入中國的第一步卻反其道而行之:在正式開張營業之前,它先花了三年時間在廣州打地基、建工廠。這不僅開創了直銷行業先河,而且在那時的外企當中都不多見。而接受建工廠的挑戰,擔任安利在中國第一任生產部總經理的員工,名叫顏志榮,即今天的安利大中華總裁。

 

      車間墻角為圓弧設計,避免積塵;地板使用聚酯涂料,清潔耐磨;生產線上全是國外引進的高端設備;生產過程中的廢水被引入辦公區周邊,做成了調節室溫的“保溫器”;高貨架倉庫的地面水平達到高低誤差低于正負1.5毫米的“超級平”的標準。設施先進、環境一流,這座工廠的施工標準在當時的中國大陸可以說是首屈一指。工廠建成投產之時,即1995年4月,安利(中國)才開始正式營業。

 

      然而,好事多磨。開張后第三年,即1998年,因為國家政策變動,直銷被暫時禁止,這家工廠乃至安利(中國)都不得不暫時停業。政策出臺當晚,安利(中國)管理層沒有片刻耽擱,將這一情況連夜匯報到了美國密歇根州亞達城—安利總部。非常時刻,理查·狄維士先生的一句表態在安利(中國)流傳至今,“We will persist (我們會堅持到底)。”

 

      有了總部的堅定支持,安利(中國)管理層很快制訂了“不慌、不亂、不離、不棄”的八字方針,在禁令當天深夜發布公告,表示尊重并積極配合政府的決定,嚴格按政策規定修改營運方案;同時保證對營銷人員和廣大消費者承諾的服務不變。

 

      三個月之后,即1998年7月,安利(中國)對傳統經營方式進行了變革,以“店鋪加雇傭推銷員”方式轉型經營,成為首批獲三部委批準的轉型企業,并全面恢復經營。

 

      1999年,安利創辦人理查·狄維士先生訪華。他來到受風波影響而暫時停工的廣州工廠。出乎所有人的意料,站在一條專門為他臨時開通的雅蜜產品生產線旁邊,理查信心滿滿地預言:“Gan(顏志榮的英文姓),好好享受現在的空閑吧。很快整個工廠就會開足馬力,那時候你會忙得連休息的時間都沒有!”不僅如此,走出工廠后,他還指著周邊那一塊原本屬于美國食品商Kellogg的土地和廠房說:“在不遠的將來,這些也都會屬于安利!”

 

      后來的事情的確如理查所料,Kellogg的廠區被安利(中國)收入囊中,安利廣州工廠歷經多次擴建,成為了占地超過14萬平方米的大型生產基地。2012年,安利(中國)又投資6億元,開工建設占地7.8萬平方米的第二生產基地。與此同時,安利(中國)的店鋪也遍布全國各地,達到了260多家。安利在中國迅猛發展,到2003年即業績突破百億元大關,成為安利在全球最大的市場。

 

      憶及當初,美國安利公司董事長史提夫·溫安洛坦言,轉變并非易事,因為“我們很難從美國總部或者其他海外市場獲得經驗”。他認為,“安利在世界范圍內拓展業務時,最重要的一條教訓就是必須真正理解當地市場,包括當地的文化、經濟、政治以及風土人情。”

 

      每一家進入中國市場的外企,都會經歷種種“不適癥”。在與中國市場環境的磨合中,它們有陣痛,有妥協,甚至決絕。安利(中國)卻實現了讓人羨慕的一幕:共融。憑借其誠信經營的理念和大膽變革,它在中國市場不但站穩腳跟,發展壯大,并且逐漸展露出其在商業領域的鋒芒和行業翹楚的誠者風范。

 

      2005年,中國政府頒布《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》,中國直銷業由此進入了有法可依的時代;2006年12月,安利(中國)成為首批獲得直銷牌照的外資公司之一。

 


 

品質是最好的底氣,率先開放“透明工廠”

 

      李凱今年46歲,進入安利十余年。說起當初以海歸的身份加入安利,他說他相信眼見為實:回國后一年多的時間里,考察過五六家企業,最終是在安利“透明工廠”里找到了事業的信心,并從那以后堅持至今。

 

      “透明工廠”四個字在今天的中國社會不算新奇,因為屢屢曝光的食品安全事件,很多企業以此向外界表明誠信。但早在2002年,安利就選擇了主動亮劍。事實上,安利開放工廠,供提前申請的消費者、營銷人員、媒體和公眾參觀的做法,從一開始就被視為整個行業、乃至整個中國商業社會的典范。截至2014年底,一共有近80萬社會各界人士親眼見證了安利廣州工廠高標準的生產實踐。

 

      “中國人講究‘眼見為實’。我希望這家工廠,無論誰來參觀,都不用整理廠房。”憶及當年,顏志榮總裁說。

 

       安利做“透明工廠”的勇氣,來源于安利產品卓越品質帶來的底氣。關于后者,有一個小故事在安利(中國)流傳至今。2008年時值厄爾尼諾氣候冷年,異常氣候使得全球大蒜數量減少,品質也不如往年。安利實驗室檢測發現,市場上大蒜的微生物水平雖然符合國家脫水蔬菜標準,但卻低于安利公司的內控標準。為確保產品品質,安利(中國)宣布暫停紐崔萊薄荷香蒜片的生產。

 

      從2009年到2011年,兩年多的停產給安利(中國)帶來的損失不可謂不大。但安利認為,只有在原料采集、生產、質保等各個環節堅持全程高標準,才能保證產品持久的高品質。

 

      進入中國20年,安利也曾遇到過針對產品品質的質疑,甚至成為謠言攻擊的對象。安利消弭質疑、擊破謠言的“法寶”,就是始終堅持對于產品品質的追求。2014年10月,針對市場上流傳的關于安利產品原料是轉基因的謠言,公司在最權威的媒體—《人民日報》打出半版廣告,正言“安利產品非轉基因”,同時在產品上明確貼出非轉基因標識,使得謠言不攻自破。

 

一諾不止千金  月損失4500萬元,無因退貨深入人心

 

      1997年,中國市場誕生了一個非常奇特的行業:回收安利空瓶子到安利公司申領退款。

 

      聽起來不可思議,但事情的確發生過。它起源于安利從進入中國開始就施行的“無因退貨制”。根據這一制度,安利公司為顧客提供90天質量滿意保證;已經使用過的商品,也可以獲退全款;營銷人員購貨后180天內可以退回顧客不滿意的產品和自己的存貨。可以說,按照安利的設計,“無因退貨制度”從根本上保障了顧客的權益,也使得營銷人員得以放心展業。

 

      然而,在一個市場經濟制度尚未完全建立、人們的規則意識不夠強烈的年代,善因得惡果仍然是可能的。除了上文所說的回收安利空瓶子,還有人拿著已經被用得薄如紙片的牙膏來申請退貨。這使得安利損失慘重,高峰期每天退貨額高達200萬元,一個月退貨金額最高紀錄是4500萬元。

 

      怎么辦?是收回承諾,拒絕退貨退款,還是一味寬容,犧牲底線?安利(中國)似乎陷入了兩難的局面。

 

      安利人最終采取的是第三種策略:立即修訂退貨政策,要求只有未開封使用的產品才能退還全額;如已經開封使用,則需要保證至少剩下一半才可退回一半金額。同時,安利給營銷伙伴和顧客都留下足足兩個月的通知期。諸多有力措施之下,退貨風波終于平息。

 

      對于安利(中國)當初的選擇,用理查·狄維士先生在安利五十周年慶典上說過的一句話來解釋或許是恰當的:“誠信是安利事業得以成功的根本。安利一向都是言必信、行必正,安利的成功并非單是經濟意義上的成功,更有我們贏得的廣泛尊敬、信任和良好的聲譽。”1995年4月10日,安利(中國)開業當天,曾在《廣州日報》、《汕頭日報》等媒體刊登兩頁整版廣告,以萬里長城為背景打出五字廣告語:“真誠傳萬里”。安利(中國)用實際行動證明,安利不僅說到,還能做到。

 

      安利的誠信基因可以追溯到創辦人家族。作為移居美國的荷蘭人后裔,他們都是虔誠的基督教徒,勤勞節儉,以勞為樂,視賺取財富為服務上帝的榮耀和義務。而今,創始人信仰中的誠信基因已隨著家族的綿延傳承,成為安利(中國)的精神內核。

 

來源:未知

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